很多国内宠物用品厂家都希望进入北美的大型渠道，例如 Chewy、PetSmart、Petco 等。这些客户采购量大、订单稳定、价格体系健康，一旦进入供应链，往往意味着企业进入了一个新的发展阶段。
跟这些大客户合作过的人都知道，他们筛选供应商的标准，远比想象要高。质量稳定、交期可靠、价格有竞争力，这些当然是基础要求，还有一项越来越重要的能力，就是持续开发好产品的能力。很多人认为，大商采购就是看好的现成产品，其实不只如此。过去五年，全球宠物用品产业发生了一个非常深刻的变化，生产制造进一步集中到中国，而且产品设计研发能力也正在向中国转移。
以前，美国品牌负责产品定义、设计研发，中国工厂负责生产制造。如今，越来越多的中国供应商已经拥有完整的产品经理、工业设计、结构设计、电子研发、供应链开发团队，能够从用户需求出发，完成一个产品从0到1的开发。对于北美采购商来说，这意味着合作模式发生了改变。他们不再只是寻找一家代工厂，更是在寻找一个能够协同创新的合作伙伴。
实际上，现在很多美国采购团队的人数并没有大家想象中那么庞大。他们当然更希望供应商能够承担越来越多前端研发工作，最好是直接把成熟的产品方案带到他们面前，而不是等着客户提出明确需求。未来几年，这种趋势只会越来越明显。中国已经是全球宠物用品制造中心，也正在发展成为创新中心，我们必须参与价值竞争而不是被动参与价格竞争。
因为即使是最头部的大商，每年都面临着新品开发的压力。消费者需要不断看到新产品，新功能，新体验，如果合作的供应商只能生产不能创新，那么双方合作的价值就会越来越低。因为如果供应商只是按照图纸稳定可靠地生产，那么任何一家工厂都可以替代。对于采购商来说，如果供应商拥有设计研发能力，不断提供新的产品概念和解决方案，帮助客户建立差异化优势，这样的供应商很难被替代。
